CRM Seçimi ve Önemi: Asıl Sorun Ne Kullandığınız Değil
Bir gün şöyle bir karar veriliyor: CRM almamız lazım. Heyacan dorukta. CRM alma sürecinde de aday sistemlere bakılıyor, özellik ve fiyat karşılaştırması derken, hatta bazen en kapsamlı ve en iyisi olsun mantığı ile, bazen de popüler olsun düşüncesiyle, yani bir şekilde CRM sistemi ediniliyor. Peki ya sonra?
3 ay geçiyor. Soru net: CRM’i kullanıyor musunuz?
CRM kullanmıyoruz
Data doğru değil
Satış ekibi bunu angarya iş görüyor, girmek istemiyor.
Bunları excelde de tutardık
“Ben deftere not alıyorum zaten, ne gerek var?” benzeri cümleler
Size de tanıdık geliyor mu?
Problem: CRM’i edinme sebebimiz eksik.
CRM sistemleri müşteri bilgisini tutmak, satış hunisini görmek, rapor almak, geçmişe dönük kurumsal hafızayı kaybetmemek gibi sebeplerle seçiliyor. Hepsi doğru olsa da bunlar genellikle alt amaçlar olmalı. Ana amaç belli: SİSTEM KURMAK.
Satış süreci kaç aşama?
Ne olursa adına “fırsat” diyoruz?
Ne zaman “deal” ilerletilecek?
Gibi gibi sorular sorarak aslında CRM sürecini sistematik ve herkes için aynı uygulanabilrlik seviyesine getiriyoruz.
Fazla Kompleks Kurulumlar
25 tane alan, 15 tane sayfa, 100 tane otomasyon. Ama kimse kullanmıyor. Temel ve işe yarar şekilde kurmak lazım. Hızlı giriş, net bir huni görünümü, daha aksiyon odaklı ve özet, tekrarlayan veya angarya olabilecek şeyler için de otomasyon. Yalın yaklaşım hayat kurtarır.
Data Var Ama Güven Yok
CRM çok dolu gözüküyor ama toplantılarda;
Yine de bi excelden kontrol edelim,
Tahminler yanlış olabilir,
Bu güncel miydi acaba?
Gibi sesler yükseliyorsa, yine süreç tıkanmış demektir.
CRM Seçerken Neye Bakılmalı?
Satış süreci tanımlı mı? Hangi aşamalar ve kriterler var?
ICP belli mi? İyi fırsat / olgunlaşmamış fırat kategorisi var mı? Diğer türlü kalabalık görüntü olacaktır.
Satışçı bunu kullanmak ister mi diye sormayın. Bu araç satışçının hayatını kolaylaştırır mı diye sorun.
Yani özetle,önce süreci tasarlayın. En iyi CRM, iyi kurgulanmış ve gerçekten kullanılan CRM’dir.
Kurumsal İletişim Ekibi