B2B Satışlar Niye Tıkanır? Bölüm 1
Çoğu firma satışların düzensizliğinden, gelir ve müşteri dalgalanlamalından yakınır. Bu yakınmaların sebebini ararken ise, çoğu zaman görünene ve en kolay suçlanacak tarafa yoğunlaşırlar. Yapılması gereken ise problemin kök nedenlerine inmektir.
2 Bölümden oluşacak bu yazı serisi, biraz daha farkındalık yaratmayı amaçlıyor:
Satış ekipleri ziyaret yapar, toplantılar ayarlanır, teklifler gider sonra o haberin geleceği gün beklenir: KAZANILDI.
Satış kapanması uzun sürer, hunideki işler çoğu zaman ilerlemez, ilerleyen iş gerçekten satışa gidecek olan mıdır, bilinmez. Gün sonunda hedefler tutmaz, satışlar öngörülemez bir durumdadır. Sonra dönüp bakılır ve %90 ihtimalle şu cümle söylenir: Satış ekibinin performansı çok kötü. Satamıyorlar.
Tabi ki, satıcıyla ilgili olma ihtimalı saklı dursun, çoğunlukla gerçek bu mudur? Sorun satış ekibi midir? Yoksa sistemsizlik midir? Buyrun inceleyelim:
Gerçekten Markanıza Talep Var Mı?
Bu aşamada sormamız gereken birkaç soru var:
Sattığınız ürün / hizmet bir problem çözüyor veya bir ihtiyacı karşılıyor mu?
Markanız güven veriyor mu?
Markanız pazarda/sektörde nasıl biliniyor veya biliniyor mu?
Eğer bu sorulara gelen cevaplar yeşil ışık yakmıyorsa, sarışçı sürekli kendini anlatır, müşteri kazanma döngüsü uzadıkça uzar, müşteri kazanma maliyetleri artar ve gün sonunda fiyat baskısı bir yandan, karlılık baskısı bir yandan derken, sonuç hüsran.
ICP yani İdela Müşteri Profili (Ideal Customer Profile) Belli mi?
X: Alıcı kim? Kime satıyorsun?
Y: Biz herkese satıyoruz.
Yani, aslında kimseye net satamıyorsun. Her işin mutlaka öncelikle ve doğru alıcıları vardır. Eğer alıcı senin ICP profiline uymuyorsa, muhtemel yapılması gereken o alıcıdan vazgeçmektir. Çünkü eğer ICP belli değil ve kafada kurulan plan, biz ona da buna da herkese satarız gibiyse,
Satış süreci uzar, doğru kişiye ulaşmak zorlaşır ve ulaştırılmak istenen mesaj keskin, net değil; genel geçer olur. Günümüzde ise, özelleştirmek çok kıymetli.
ICP belirleme sürecini zahmet olarak görmeyip üzerine zaman harcamak gerekiyor. Eğer bu konuda zorlanıyorsanız, deneme yanılma yoluyla da bir noktaya gelebilirsiniz.
Pazarlama ve Satış Birimi, Ortak Hedefe Mi Koşuyor?
Pazarlama: 100 lead getirdim.
Satış: Bunların çoğu çöp, sadece 10 tanesi işime yarar.
Çünkü yine, ICP belli mi? Doğru müşteri mi hedeflendi? Satış biriminin net ihtiyacı soruldu mu? Satış birimi bu leadlerle uğraşmadan önce pazarlama ekibi gelen leadleri MQL dediğimiz marketing qualified lead haline getirdi mi? Eğer pazarlama sadece fazla lead getirmeye satış da her gelen leadlere uğraşmaya vakit harcarsa, sonuç yine mutlu etmeyecektir.
Özetle, bakış açısı ve sistematik yaklaşımı gözden geçirmekte fayda var. Bölüm 2’de görüşmek üzere…
Kurumsal İletişim Ekibi